Grundlagen der Verhandlungsführung
Erfolgreiche Verhandlungen erfordern Vorbereitung: Kenne deine Ziele, die deines Gegenübers und den Verhandlungsspielraum. Interessen statt Positionen zu erkennen, fördert lösungsorientierte Ergebnisse. Harvard-Konzept als Methode empfohlen.
Psychologie in Verhandlungen
Emotionale Intelligenz ist entscheidend. Verhandlungsführer müssen ihre eigenen Gefühle steuern und die ihres Gegenübers lesen können. Ankereffekte nutzen - das erste Angebot setzt einen Referenzpunkt.
Strategien der Konfliktlösung
Konfliktlösung erfordert mehr als Kompromisse. Fünf Hauptstile: Vermeiden, Nachgeben, Durchsetzen, Kompromisse suchen und Zusammenarbeiten. 'Zusammenarbeiten' gilt als effektivster Ansatz für dauerhafte Lösungen.
Verhandlungstaktiken enthüllen
Hoch-/Tiefball, Good Cop/Bad Cop, Ultimaten – gängige Verhandlungstaktiken. Erkennen und entkräften Sie diese, um die Oberhand zu behalten. Täuschungen durch Fragen und aktives Zuhören aufdecken.
Kulturelle Unterschiede berücksichtigen
Verhandlung ist kulturabhängig. Kulturelle Dimensionen nach Hofstede – wie Machtdistanz und Individualismus – beeinflussen Verhandlungsstile und -ergebnisse. Kulturelle Sensibilität kann zum Verhandlungsvorteil werden.
Verhandlungsethik und Grenzen
Ethische Grenzen in Verhandlungen sind essenziell für langfristige Beziehungen. Täuschungen und unethisches Verhalten können kurzfristig Vorteile bringen, schaden aber langfristig dem Ruf und Vertrauen.
Nachverhandlung und Umsetzung
Eine Vereinbarung ist nur so gut wie ihre Umsetzung. Nachverhandlungen sind oft notwendig, wenn sich Rahmenbedingungen ändern. Klare, schriftliche Abkommen und regelmäßige Überprüfungen sichern die Einhaltung der Vereinbarungen.
Was fördert lösungsorientierte Verhandlungsergebnisse?
Positionen statt Interessen erkennen
Interessen statt Positionen erkennen
Ziele des Gegenübers ignorieren
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